从“项目制”到“产品化”：降低客户决策门槛

所属类型：软件开发时间： 2025-09-01 09:42:14 访问量：10

现在经济环境不好，各行业的公司都没有钱，有钱也会很谨慎的支出，导致我们的合同金额无法谈上去，同行都在压价，已经没有了利润空间，相信软件开发行业内的同行们都遇到过类似的问题。

因宏观经济下行而陷入“有价无市”或“恶性压价”的困境。这确实是很多技术服务企业当前面临的核心挑战。

您已经解决了“信任问题”，现在需要解决的是“价值变现问题”。当客户没钱时，他们不是不想做，而是更需要一个“无法拒绝的理由”和“风险极低的方案”。

以下的策略不是让你去“涨价”，而是让你重塑价值交付方式，让谨慎的客户心甘情愿地为你独有的价值付费。

一、从“项目制”到“产品化”：降低客户决策门槛

客户没钱又怕风险，最大的痛点是“一次性投入一大笔钱，却可能看不到效果”。你的策略应该是：帮客户降低风险、分摊成本。

推出“标准化轻量版”套餐（引流产品）

做法：将小程序最常见的功能（如展示、预约、下单、支付）模块化，打包成一个“基础版”产品，给出一个极低的、无法拒绝的一口价（例如：¥9,800 | ¥1.98万）。明确功能边界和交付物。

目的：这不是利润来源，而是信任和流量的入口。用这个低价套餐吸引那些预算极度有限、但又需要数字化的客户先上车。他们后续的增购和升级才是利润所在。

设计“SaaS化”按年付费模式（核心策略）

做法：不要只报一个10万的“买断”方案。提供另一种选择：

方案A（传统）：一次性投入8万元（开发费） + 每年1万元（服务器维护费）。

方案B（新）：“0元开发，按年付费”。第一年付 ¥2.5万，之后每年付 ¥1.8万（含所有升级和维护）。

目的：方案B将客户的巨大决策拆分成一个小决策。首年投入仅为方案A的31%，极大降低了决策门槛和风险。对你而言，锁定了客户3-5年的长期收入，总利润远超一锤子买卖。

经济的冬天，正是价值投资者和长期主义者最好的建仓时机。当别人都在收缩和压价时，你通过上述策略逆向扩张，深度绑定优质客户，经济回暖时，你将第一个起飞。

您现在最需要做的，可能就是选出1-2个最有潜力的老客户，尝试用“迭代升级”或“运营服务”的理念去沟通一下，看看他们的反应。